Βρίσκεις επενδυτές, κατασκευάζεις ακίνητα και τα πουλάς. Η ιστορία δεν τελειώνει εκεί.

Στη δυναμική αγορά ακινήτων της Ελλάδας με όλο και περισσότερους επενδυτές από το εξωτερικό, οι εταιρείες κατασκευής και ανάπτυξης ακινήτων βλέπουν τον κύκλο εργασιών τους να μεγαλώνει, με αρκετό κόπο και επιχειρηματικό ρίσκο, ώστε να αποκομίσουν κάποια στιγμή μεμονωμένο κέρδος από την πώληση του κάθε ακινήτου στο χαρτοφυλάκιό τους–εάν και εφόσον η αγορά θα παραμείνει το ίδιο δυνατή όπως στην αρχή της κατασκευής/ανάπτυξης.

Σε μια αγορά που αναπτύσσεται όμως, η διαφοροποίηση την οποία ο κάθε «παίκτης» πετυχαίνει δε μπορεί να βασίζεται επ’άπειρον αποκλειστικά και μόνο στην ποιότητα του αναπτυσσόμενου ακινήτου και στο marketing, ώστε το ακίνητο να αποφέρει κάποια στιγμή το μεμονωμένο κέρδος από την πώλησή του. Σημαντικός παράγοντας στην μακροπρόθεσμη στρατηγική μιας εταιρείας που αναπτύσσεται επειδή «η πίτα μεγαλώνει» είναι η απόκτηση μεγαλύτερου μεριδίου της αγοράς μέσω της διαφοροποίησής της εταιρείας με υπηρεσίες υψηλής ποιότητας και προστιθέμενης αξίας για όλους τους συμμετέχοντες–και για τους αγοραστές/επενδυτές και για την ίδια την εταιρεία κατασκευής και ανάπτυξης ακινήτων.

Από προϊόντα μόνο, σε προϊόντα με συνοδευτικές υπηρεσίες

Το δίλημμα αυτό μας είναι ήδη γνωστό από τον χώρο της τεχνολογίας: είναι ένας σημαντικός λόγος για τον οποίο πλέον πολλές εταιρείες στρατηγικά προσθέτουν και άλλα επιχειρηματικά μοντέλα στο portfolio τους ώστε να αναπτυχθούν πέραν από τους περιορισμούς κερδοφορίας της ώριμης και γνώριμης αγοράς τους. Είναι ένας λόγος για τον οποίο η αγορά ενός είδους όλο και συχνότερα συνοδεύεται από απόπειρες “upselling” συνοδευτικών υπηρεσιών με συνδρομητικό μοντέλο τακτικής χρέωσης.

Εταιρείες οι οποίες διαχρονικά βασίζονταν σε “one-off” πωλήσεις εξοπλισμού βρέθηκαν με το πέρασμα του χρόνου εγκλωβισμένες σε μια μάχη εντυπώσεων για τα φυσικά, απτά (“tangible”) προϊόντα που εμπορεύονταν επί δεκαετίες σε αγορές που πλέον ωρίμασαν και κορέστηκαν από ανταγωνιστές σε κάθε επίπεδο ποιότητας και τιμής. Κάθε πώληση αποτελούσε ένα «συμβάν» το οποίο θα επαναλαμβανόταν–ίσως–σε κάποια χρόνια πάλι, είτε προς τον ίδιο αγοραστή είτε προς νέους· εάν και εφόσον οι αγοραστές αυτοί δεν είχαν δελεαστεί εντωμεταξύ από κάποιον ανταγωνιστή ο οποίος έτυχε (και πέτυχε) να κερδίσει τη μάχη των εντυπώσεων χάρη σε πιο φανταχτερό marketing, χαμηλότερες τιμές, ή ακόμη και τυχαίους παράγοντες.

Σε μια τέτοια αγορά κάθε οπισθοδρόμηση της ζήτησης δημιουργεί όλο μεγαλύτερη πίεση για προσαρμογή τιμών προς τα κάτω. Νέοι ανταγωνιστές, ακόμη και με χαμηλότερη ποιότητα, κερδίζουν πελάτες εις βάρος των διαχρονικών «παικτών» και διαβρώνουν το μερίδιο αγοράς τους–ακόμη και αν οι νέοι αυτοί «παίκτες» είναι ευκαιριακοί, χωρίς πρόθεση να εξυπηρετήσουν την αγορά για δεκαετίες πέρα από οποιαδήποτε οπορτουνιστικά «βεγγαλικά πωλήσεων» εις βάρος σου.

Μία από τις λύσεις αυτού του διλλήματος για κάθε εγκαθιδρυμένη εταιρεία κατασκευής και ανάπτυξης ακινήτων είναι η ενίσχυση της προσφοράς της με συνοδευτικές υπηρεσίες· υπηρεσίες οι οποίες με τακτική, περιοδική χρέωση του πελάτη εξομαλύνουν τις χρηματοροές του παρόχου με τα λεγόμενα “sticky revenues”. Αποκαλούνται “sticky”, καθώς με μεγάλη πιθανότητα θα συνεχιστούν (ακόμη και εν μέρει) ακόμη και στους καιρούς των «ισχνών αγελάδων» στην εγχώρια αγορά ακινήτων· κάτι το οποίο, ειδικά στον χώρο του real estate, δεν είναι κάτι χωρίς προηγούμενο. Σε αντίθεση με αυτά τα “sticky” ειδοδήματα, τα εισοδήματα από πωλήσεις είναι «στοχαστικά», μεμονωμένα, και ως εκ τούτου αποκαλούνται “spiky”: λίγα σε πλήθος και υψηλά, σε σχέση με τα χαμηλότερα αλλά επαναλαμβανόμενα εισοδήματα από συνδρομητικές υπηρεσίες.

Για κατασκευαστές και εταιρείες ανάπτυξης ακινήτων η σύνδεση της πράξης πώλησης με τη σύναψη συμφωνητικού για την παροχή υπηρεσιών διαχείρισης ακινήτων αποτελεί έναν εξαιρετικό τρόπο να πετύχουν αυτό που έχουν ήδη πετύχει πολλές καινοτόμες εταιρείες-γίγαντες του εξωτερικού: να προστατέψουν σε βάθος χρόνου το μερίδιο αγοράς τους από οπορτουνιστικές «επιθέσεις», να προστατέψουν τα περιθώριά τους αποσυνδέοντας εν μέρει τις τιμές πώλησης από την εντύπωση του αγοραστή αμιγώς για το απτό προϊόν, και μάλιστα να προσθέσουν νέες πηγές εισοδημάτων πουλώντας όχι περισσότερα από τα ίδια, αλλά νέες προσφορές που «καβαλούν» πάνω στις επιτυχημένες μεμονωμένες πωλήσεις του παρελθόντος, ακόμη και αν αυτές απέχουν κατά χρόνια από το σήμερα.

Αν θες ένα απτό παράδειγμα: αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο η Apple υποστηρίζει κάθε μοντέλο iPhone πλέον σχεδόν για μια δεκαετία, αλλά και έχει καταφέρει όχι μόνο να μην μειώσει τις τιμές πώλησης των συσκευών, αλλά και να τις αυξήσει ουσιαστικά. Κάθε πώληση συσκευής αποτελεί έναν φορέα ευκαιριών για την πώληση επιπρόσθετων συνδρομητικών υπηρεσιών που αξιοποιούν τη συσκευή, ώστε η συσκευή να παραμείνει χρήσιμη για περισσότερο καιρό, σε μια εποχή που η αγορά συσκευών έχει κορεστεί, ο ενθουσιασμός μας για το iPhone N+1 είναι πλέον μηδενικός, και οι περισσότεροι από εμάς αλλάζουν κινητό κάθε 4-5 χρόνια, αντί για κάθε 2-3. Σκέψου όλες τις υπηρεσίες iCloud με τις οποίες μπορείς να αποθηκεύεις όσες φωτογραφίες και βίντεο θες για χρόνια, χωρίς να ανησυχείς αν, πού και πώς τα αρχεία είναι αποθηκευμένα–ακόμη και αν το iPhone σου έχει «μόνο» 32 GB αποθηκευτικό χώρο γιατί το αγόρασες χρόνια πριν. Όντως, το “profit center” των υπηρεσιών της Apple έχει τα τελευταία χρόνια γιγαντωθεί, και αποτελεί τεράστια πηγή κερδοφορίας για την εταιρεία.

Γιατί λοιπόν μια επιχειρηματικά έξυπνη εταιρεία κατασκευής/ανάπτυξης/ανακαίνισης ακινήτων με στρατηγική μακράς παρουσίας στην αγορά να σταματά στην κατασκευή/ανακαίνιση και την πώληση των ακινήτων και να αρκείται έτσι στα “spiky revenues” τα οποία τα φέρνουν και άλλοι; Γιατί να αφήνει την “sticky”, τακτική κερδοφορία από υπηρεσίες διαχείρισης ακινήτων σε τρίτους, ειδικά όταν βρίσκεται στη μοναδική θέση να είναι παρούσα στο «σύμπαν» του ακινήτου από την πρώτη στιγμή της δημιουργίας του; Πράγματι, όπως θα δούμε, δεν υπάρχει κάλος λόγος. Η παροχή υπηρεσιών διαχείρισης ακινήτων όχι μόνο είναι καλή ιδέα για τις εταιρείς του κλάδου, αλλά ίσως να είναι και η καλύτερη ιδέα.

Ας δούμε όμως: τι είναι εν τέλει η διαχείριση ακινήτων; Τι υπηρεσίες μπορεί να συμπεριλαμβάνει; Και, το πιο σημαντικό: γιατί αποτελεί μοναδική ευκαιρία ανάπτυξης ειδικά για κατασκευαστές και real estate developers;

Τι είναι η διαχείριση ακινήτων;

Για μια εταιρία κατασκευής και ανάπτυξης ακινήτων που ήδη αντιμετωπίζει με επιτυχία τις οργανωτικές προκλήσεις του συντονισμού για την εκτέλεση των έργων της, η διαχείριση ακινήτων είναι κάτι σημαντικά απλότερο από την τεχνικά και οργανωτικά απαιτητικότατη κατασκευαστική/ανακαινιστική δραστηριότητα, αλλά και από τη δραστηριότητα της εύρεσης επενδυτών/αγοραστών και διενέργειας πωλήσεων με καλό περιθώριο. Παρ’όλα αυτά, θα ήταν άδικο και επιπόλαιο να μην αναγνωρίσουμε ότι και η διαχείριση ακινήτων από μόνη της δεν είναι απαιτητική, αλλά με διαφορετικό τρόπο.

Και αυτή η δραστηριότητα έχει τις προκλήσεις της ώστε να μην γίνεται απλά «παρεμπιπτόντως» και τσαπατσούλικα. Μόνο αν γίνει με σοβαρότητα και επαγγελματισμό μπορεί να αποτελέσει ουσιαστικό επιχείρημα που θα «κλειδώσει» την απόφαση του πελάτη για την προτίμηση του προς την εταιρεία για επένδυση σε ακίνητο. Η διαχείριση ακινήτων απαιτεί οργανωτικότητα για την εκτέλεση της και επιμέλεια και αμεσότητα στην επικοινωνία με όλους τους συντελεστές (ιδιοκτήτς, ενοίκους, παρόχους υπηρεσιών). Μόνο έτσι μπορεί να συνεισφέρει στην αναβάθμιση του επιχειρηματικού/επαγγελματικού brand του διαχειριστή και την ανάπτυξη του κύκλου εργασιών του επιχειρηματικού μοντέλου με κερδοφορία και όχι απλά να είναι ένα «κόστος marketing». Η διαχείριση ακινήτων περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών που σχετίζονται με την διατήρηση αξίας, την αξιοποίηση, τη συνολική λειτουργία ενός ακινήτου και των υποδομών του, και την αντιμετώπιση και τεκμηρίωση όλων των συμβάντων στη «ζωή» του. Αυτές οι υπηρεσίες επιτρέπουν στον ιδιοκτήτη να «κοιμάται ήσυχος» σχετικά με την παραγωγικότητα και τη διατήρηση της αξίας της επένδυσής του, ειδικά αν είναι επενδυτής από το εξωτερικό και δεν χρησιμοποιεί ο ίδιος το ακίνητο για το μεγαλύτερο μέρος του έτους.

Ανάλογα με το εύρος υπηρεσιών διαχείρισης ακινήτων το οποίο η εταιρεία αναλαμβάνει να προσφέρει στον αγοραστή, υπάρχει από μικρή ως ουσιαστική επικάλυψη με τις δραστηριότητες ενός μεσίτη ή ενός παρόχου υπηρεσιών “facilities management”. Για παράδειγμα, ένα αρκετά πλήρες φάσμα υπηρεσιών διαχείρισης ακινήτων μπορεί να περιλαμβάνει:

• Διαχείριση φακέλου του ακινήτου: συλλογή, αποθήκευση, τακτική και έκτακτη ενημέρωση και εύρεση πληροφορίων πάσης φύσεως· από την κατασκευαστική άδεια και το τοπογραφικό, ως τους μετρητές κατανάλωσης.
• Διαχείριση αξιοποίησης και ενοικιαστών: ανακοινώσεις διαθεσιμότητας του ακινήτου (δηλ., δημοσίευση αγγελιών ενοικίασης σε ένα από τα πολλά και αποδιαφοροποιημένα portal αγγελιών), εύρεση και επιλογή αξιόπιστων και απροβλημάτιστων ενοικιαστών, παρακολούθηση οφειλών και συλλογή ενοικίων, συνάψη και διαχείριση συμβάσεων μίσθωσης (ή παραχώρησης).
• Συντονισμός εργασιών με εσωτερικούς ή εξωτερικούς συνεργάτες: εύρεση και επιλογή συνεργείων με ποιοτικούς τεχνίτες, όπως και συνεργασία με λογιστές, δικηγόρους, συμβολαιογράφους και μηχανικούς για την εκτέλεση προβλεπόμενων και απρόοπτων εργασιών σχετικά με το ακίνητο. Μερικά παραδείγματα: η συντήρηση υποδομών, η έκδοση Πιστοποιητικού Ενεργειακής Απόδοσης (Π.Ε.Α.), η ενημέρωση συμβάσεων και η εκτέλεση νομικών διαδικασιών.
• Συντήρηση και επισκευές: προγραμματισμός και συντονισμός εργασιών συντήρησης και αντιμετώπιση απρόβλεπτων και έκτακτων βλαβών ώστε να διατηρηθεί η αξία του ακινήτου, μετά απο επιλογή και πρόσληψη τεχνιτών, όπως και η επίβλεψη εργασιών προγραμματισμένης συντήρησης και έκτακτης επισκευής. Επίσης, η αποδοχή προτάσεων και αιτημάτων από τους ενοίκους για εργασίες που επηρεάζουν τη μίσθωση, ειδικά αν η παράβλεψή τους θα βλάψει τη διαχρονική αξία της επένδυσης των ιδιοκτητών.
• Διαχείριση υποδομών: οργάνωση κοινόχρηστων χώρων, διασφάλιση καθαριότητας, ασφάλειας και φύλαξης, και αναβάθμιση και συντήρηση υποδομών, από τον περιοδικό καθαρισμό μιας πισίνας και τον καλλωπισμό εξωτερικών χώρων, ως τον συντονισμό της αναπόφευκτης αναβάθμισης ενός διαμερίσματος, μιας μονοκατοικίας, ενός κτιρίου ή συγκροτήματος με υποδομή οπτικών ινών. Οτιδήποτε αναβαθμίζει και βελτιώνει το ακίνητο ή την ομάδα ακινήτων στην οποία αυτό ανήκει, συμπεριλαμβάνεται εδώ.
• Οικονομική διαχείριση: καταγραφή εσόδων και εξόδων , παρακολούθηση και «κυνηγητό» οφειλών, τακτική δημιουργία αναφορών οικονομικής απόδοσης προς τους ιδιοκτήτες, διαχείριση πληρωμών προς όλους τους προμηθευτές υλικού και υπηρεσιών, προετοιμασία φορολογικών δηλώσεων, και ενημέρωση ψηφιακών δεδομένων σε κρατικές πλατφόρμες online.
• Συντονισμός με όλους τους συντελεστές: εκπροσώπηση των συμφερόντων του ιδιοκτήτη με τη διαχείριση πληροφοριών, επικοινωνία και διαπραγμάτευση με ενοίκους και παρόχους υπηρεσιών, συνεργασία με προμηθευτές διάφορων υπηρεσιών για επίλυση προβλημάτων και διεκπεραίωση εργασιών και υποθέσεων , και τακτική και εμπεριστατωμένη ενημέρωση των ιδιοκτητών του ακινήτου σχετικά με όλα αυτά τα δρώμενα, και για την οικονομική απόδοση της επένδυσής τους.
• Επικοινωνία με τοπικές αρχές: συνεργασία με τοπικές αρχές και υπηρεσίες για θέματα που αφορούν το ακίνητο και την περιοχή του, όπως η ανάπλαση μια πλησίας οδού, ή οτιδήποτε άλλο μπορεί να επηρεάσει την αξία του ακινήτου, τα συμφέροντα των ιδιοκτητών, ή την εμπειρία των ενοίκων του.

Μέσα σε όλα αυτά, αν η διαχείριση αφορά ομάδα ακινήτων (όπως κτίριο ή συγκρότημα), ο υπολογισμός, η συλλογή και η εξόφληση των κοινόχρηστων εξόδων δεν αποτελεί παρά μόνο μια υποσημείωση. Η διαχείριση ακινήτων δεν είναι ούτε το “channel management” που έχει γίνει δημοφιλές με την επέλαση των βραχυπρόθεσμων μισθώσεων στη χώρα μας, ούτε αμιγώς facilities management, ούτε η (αποδιαφοροποιημένη και απλούστατη) διαχείριση των κοινοχρήστων. Η διαχείριση ακινήτων είναι ξεκάθαρα ένα εύρος υπηρεσιών από το οποίο η κάθε εταιρεία διαχείρισης στρατηγικά επιλέγει ένα υποσύνολο. Το κριτήριο για αυτή την επιλογή είναι να προσφέρει ουσιαστική αξία στον ιδιοκτήτη του ακινήτου, και να αποκομίσει το μερίδιο της αξίας που της αναλογεί με βάση την ποιότητα της εκτέλεσης του υποσυνόλου των υπηρεσιών τις οποίες είναι ικανή να προσφέρει με σοβαρό και αποτελεσματικό τρόπο.

Τι είναι αξιοσημείωτο για κατασκευαστές και εταιρείες ανάπτυξης ακινήτων;

Τα παραπάνω παραδείγματα υπηρεσιών διαχείρισης δεν απαιτούν ο διαχειριστής να δραστηριοποιείται επιχειρηματικά στην κατασκευή και ανάπτυξη ακινήτων. Για εκείνους όμως που έχουν το συγκριτικό πλεονέκτημα να συμμετέχουν στην ιστορία του ακινήτου από την πρώτη γραμμή που ένας αρχιτέκτονας θα τραβήξει στο AutoCAD υπάρχουν σημαντικά και μοναδικά προτερήματα για την παροχή υπηρεσιών διαχείρισης ακινήτων από τη στιγμή της «γέννησης» της ιδέας για ένα ακίνητο.

Συγκεκριμένα, ακίνητα τα οποία χαίρουν διαχείρισης από την απαρχή τους χαρακτηρίζονται από τη νωρίτερη στιγμή με δεδομένα τα οποία άλλοι διαχειριστές (μη κατασκευαστές/ανακαινιστές ή developers) πρέπει εκ των υστέρων να συλλέξουν , χωρίς να έχουν ενδελεχή γνώση για την ουσία τους, και συχνά έχοντας άγνοια σχετικά με την ακρίβεια και την πληρότητά τους. Σε αντίθεση με τους τελευταίους, ένας κατασκευαστής/developer ακινήτων είναι στη μοναδική θέση όχι μόνο να εμπλουτίσει τον φάκελο του ακινήτου με πληροφορίες και συμβάντα που προκύπτουν από την αρχή, αλλά και να τεκμηριώσει τον χρονισμό, τον προγραμματισμό, τα τεκταινόμενα και το αποτέλεσμα από εργασίες και συναλλαγές που λαμβάνουν χώρα από τη στιγμή “t = 0” του ακινήτου. Ως παράδειγμα, ας παρούμε το πρώτο και ιστορικό μέλος του Breek.gr , την εταιρεία ανάπτυξης ακινήτων KAMAI GROUP , η οποία χρησιμοποιεί το Breek.gr για να θέσει τα θεμέλια των υπηρεσιών διαχείρισης για τα ακίνητα τα οποία αναπτύσσει, αλλά και για εκείνα τα οποία ανακαινίζει και μεταπωλεί:

• Τεκμηρίωση κατασκευαστικών εργασιών: καταλογογράφηση των σταδίων και milestones του έργου κατασκευής του ακινήτου ως εργασίες συσχετισμένες με αυτό, και περιοδικός εμπλουτισμός των καταχωρήσεων εργασιών με συνημμένα έγγραφα και φωτογραφίες ως απόδειξη προόδου των εργασιών για τους επενδυτές / μελλοντικούς ιδιοκτήτες.
• Καταγραφή επενδυτικών σταδίων και συναλλαγών: προδημιουργία μια σειράς των tranche (σταδίων) της επένδυσης και συσχετισμός τους με τις αντίστοιχες καταγραφές εργασιών όπως παραπάνω, με όλα τα συμφωνητικά ως συνημμένα, καθώς και τεκμηρίωση εξόφλησης των δόσεων της επένδυσης με τα σχετικά αποδεικτικά έγγραφα εντός της κάθε καταγεγραμμένης συναλλαγής. Έτσι προκύπτει ιχνηλασιμότητα και επίβλεψη της προόδου του έργου και για την εταιρεία ανάπτυξης αλλά και για τον επενδυτή και μελλοντικό ιδιοκτήτη, ακόμη και αν εκείνος βρίσκεται εκτός Ελλάδος.
• Ομαδοποίηση σε συγκροτήματα (ή/και κτίρια): καθώς η εταιρεία δραστηριοποιείται στην ανάπτυξη ακινήτων-βίλλες στην ίδια περιοχή, ομαδοποιεί τα ακίνητα σε συγκροτήματα, ώστε να μπορεί να κάνει διαχείριση εργασιών και συναλλαγών και στο επίπεδο της ομάδας ακινήτων , όπως π.χ. για το συγκρότημα πολυτελών κατοικιών “The Height” στο Πευκάλι Κορινθίας.

Όταν λοιπόν το ακίνητο περνά από την εταιρεία ανάπτυξης στα χέρια του επενδυτή, ο νέος πλέον ιδιοκτήτης συνεχίζει την παρακολούθηση των δρώμενων του ακινήτου του, καθώς η εταιρεία ανάπτυξης το διαχειρίζεται ενεργά. Η δημιουργία ψηφιακού φακέλου στο Breek.gr κατά τη διάρκεια του έργου κατασκευής του συνεισφέρει έτσι στην ομαλή μετάβαση από spiky σε sticky εισοδήματα για την εταιρίας ανάπτυξης.

Από το σημείο αυτό υπάρχουν και άλλα οφέλη για την εταιρεία κατασκευής / ανάπτυξης ακινήτων, μερικά από τα οποία είναι βραχυπρόθεσμα, άλλα μακροπρόθεσμα, και άλλα συνεισφέρουν έμμεσα στην ανάπτυξη του εταιρικού προφίλ και στη διατήρηση και ενίσχυση της σχέσης της με τον αγοραστή. Όλα αυτά προκύπτουν μέσα από την ενεργό ψηφιακή διαχείριση του ακινήτου. Συγκεκριμένα: από την αμεσότητα και ιχνηλασιμότητα την οποία το Breek.gr καθιστά εφικτή.

Τα παράπλευρα και σημαντικά οφέλη της ψηφιακής διαχείρισης ακινήτων

Ως εγγεγραμμένο μέλος του Breek.gr, κάθε επενδυτής/ιδιοκτήτης ακινήτου που η KAMAI GROUP αναπτύσσει, αποκτά πρόσβαση στον ψηφιακό φάκελο του ακινήτου. Έχει έτσι στη διάθεσή του από οπουδήποτε, όποτε θέλει και με όποιον τρόπο θέλει (από κινητό, tablet, και PC) πρόσβαση σε όλα τα δεδομένα που το χαρακτηρίζουν και το τεκμηριώνουν. Ταυτόχρονα, κάθε ενημέρωση των καταγραφών (μισθώσεων, οικονομικών, εργασιών, εγγράφων, κ.α.) από τον διαχειριστή ακινήτων της KAMAI GROUP αυτόματα δημιουργεί ειδοποιήσεις προς τον ιδιοκτήτη για κάθε συμβάν που αφορά το ακίνητο, και κάθε πληροφορία που εμπλουτίζει τον φάκελό του στο Breek.gr.

Κατ’αυτόν τον τρόπο, και ο ιδιοκτήτης γνωρίζει ανά πάσα στιγμή και κατά το δοκούν τι συμβαίνει με την επένδυσή του , και ο διαχειριστής γλιτώνει από τον κόπο αποστολής ενημερώσεων προς τον ιδιοκτήτη με email και διάσπαρτα συνημμένα. Η KAMAI GROUP είναι έτσι εις θέση να χρεώνει τον ιδιοκτήτη με συνδρομή για τη διαχείριση του ακινήτου. Η αξία της συνδρομής η οποία υπερβαίνει ουσιαστικά το συνολικό κόστος παροχής των υπηρεσιών της, ήτοι: το “fully loaded” εργατικό κόστος, συν τη συγκριτικά πενιχρή μηνιαία συνδρομή του Breek.gr ανά ακίνητο (ή ανά χρήστη ).

Το αποτέλεσμα; Κερδοφορία για τον real estate developer όχι μόνο από το μεμονωμένο “spiky revenue” της πράξης πώλησης του ακινήτου, αλλά και από τα τακτικά “sticky revenues” τωντης παροχής ψηφιοποιημένων υπηρεσιών διαχείρισης του ακινήτου σε βάθος χρόνου. Άλλωστε, οι επενδυτές στα ακίνητα της KAMAI GROUP είναι πρακτικά αποκλειστικά επενδυτές από το εξωτερικό. Έτσι, η έννοια της διαχείρισης ακινήτων τους είναι γνώριμη, η χρησιμότητα τέτοιων υπηρεσιών τις καθιστά απαραίτητες για αυτούς, και ο ψηφιακός τρόπος με τον οποίο τις απολαμβάνουν μέσω του Breek.gr τους είναι ευπρόσδεκτος και όχι μόνο απλά «μοντέρνος» αλλά χρήσιμος. Η διαχείριση του ακινήτου λοιπόν δεν είναι μόνο ένα «εφέ» εντυπωσιασμού προς τους επενδυτές/ιδιοκτήτες, αλλά και μια ουσιαστική υπηρεσία για την οποία προτίθενται να πληρώσουν συνδρομή.

Εν ολίγοις: και οι ιδιοκτήτες/επενδυτές αποκομίζουν οφέλη, και η εταιρεία ανάπτυξης των ακινήτων τους αναβαθμίζει την εικόνα της προς αυτούς, δημιουργώντας εύφορο έδαφος για περαιτέρω επενδύσεις ή σύσταση σε άλλους επενδυτές. Η εταιρεία που προσφέρει συνοδευτικές υπηρεσίες διαχείρισης έτσι καταφέρνει να γίνει “top of mind” στους πελάτες της, καθώς η συχνή ενημέρωση μέσα από το Breek.gr τους υπενθυμίζει την εταιρεία κατασκευής ή ανάπτυξης ακινήτων την οποία επέλεξαν κάποτε για την επένδυσή τους–ακόμη και πολλά χρόνια μετά από την αγορά/επένδυση.

Μακροπρόθεσμα οφέλη

Πέραν από αυτά τα οφέλη τα οποία είναι σχετικά άμεσα και απτά (λόγω των απτών εσόδων από τη συνδρομή του ιδιοκτήτη σε υπηρεσίες διαχείρισης), υπάρχουν και άλλα οφέλη, τα οποία εμφανίζονται σε βάθος χρόνου:

1. Με κάθε νέα καταγραφή και τον συσχετισμό της με το ακίνητο και άλλες καταγραφές μειώνεται όλο και περισσότερο ο κόπος διαχείρισης ενός ακινήτου για τον διαχειριστή του. Κάθε καίρια πληροφορία βρίσκεται «ένα κλικ μακριά». Ο διαχειριστής μπορεί λοιπόν όλο και καλύτερα να υπερνικήσει την εντροπία του «διασκορπισμού» πληροφοριών, χάρη στους συσχετισμούς που έχουν ήδη γίνει ανάμεσα σε ιδιοκτήτες, μισθώσεις, εργασίες, συναλλαγές και επαφές.

2. Με κάθε νέα καταγραφή και τον συσχετισμό της με το ακίνητο και άλλες καταγραφές αυξάνεται όλο και περισσότερο ο όγκος των πληροφοριών που χαρακτηρίζουν το ακίνητο και τεκμηριώνουν α) την οικονομική απόδοσή του (τι έσοδα από ενοίκια είναι ικανό να αποφέρει, καθώς και τι έξοδα προβλέπονται για την διατήρηση της αξίας του ώστε να μπορεί να μισθώνεται σε καλό επίπεδο ενοικίου), και β) τις εργασίες τις οποίες το ακίνητο έχει βιώσει, καθώς και τι ακριβώς έγινε, πώς, από ποιόν, και πόσο κόστισε.

Συνεπώς, ενα ακίνητο το οποίο έχει δικό του ψηφιακό φάκελο με πλούσιο και αξιόπιστο ιστορικό αποτελεί ένα δραματικά καλύτερα τεκμηριωμένο είδος προς μεταπώληση στο μέλλον: δεν είναι «γουρούνι στο σακί». Οι πληροφορίες εντός του φακέλου και οι συσχετισμένες με αυτόν καταχωρίσεις (μισθώσεις, συναλλαγές, εργασίες, επαφές, εξοπλισμός/περιεχόμενο) αποδεικνύουν τις επενδύσεις στην διατήρηση της αξίας του και ενδεικνύουν το οικονομικό αποτέλεσμα που ένας αγοραστής θα μπορούσε να περιμένει από αυτό, με βάση το ιστορικό του. Δηλαδή: ένα ακίνητο με επιμελώς εμπλουτισμένο ψηφιακό φάκελο στο Breek.gr μειώνει το ρίσκο της επένδυσης για τον αγοραστή, και ως εκ τούτου έχει άλλη (μεγαλύτερη) αξία από το ίδιο ακίνητο αλλά χωρίς ψηφιακό φάκελο εμπλουτισμένο μέσω ενεργούς διαχείρισης. Πόσο μεγαλύτερη; Αυτό το αφήνουμε σε εσένα και στις διαπραγματευτικές σου ικανότητες ως ιδιοκτήτης! Σίγουρα όμως είναι καλύτερα ο αγοραστής να μπορεί να αναγνωρίσει την αξία του ακινήτου που πρόκειται να αγοράσει, παρά όχι, και να διαπραγματευτεί έτσι μόνο την τιμή αγοράς.

Το ίδιο βέβαια ισχύει και για την εταιρεία κατασκευής / ανάπτυξης ακινήτων: ένα ακίνητο που πρώτη φορά «βγαίνει» στην αγορά συνοδευόμενο με έναν πλήρη ψηφιακό φάκελο που τεκμηριώνει με φωτογραφικό υλικό και συνημμένα για τις σημαντικότερες εργασίες από το πρώτο σχέδιο ή την πρώτη εκσκαφή, σίγουρα είναι πιο ενδιαφέρον από το ίδιο ακίνητο, αλλά χωρίς αυτές τον συνοδευτικό ψηφιακό φάκελο–και σε αυτήν την περίπτωση, αυτό το προτέρημα δεν είναι μόνο πληροφοριακό για τον αγοραστή και χρηματικό για τον ιδιοκτήτη, αλλά πληροφοριακό για τον επενδυτή και χρηματικό για την εταιρεία κατασκευής ή ανάπτυξης. Όσο ο ανταγωνισμός σου δεν έχει κάτι να αντιπροτείνει στην παροχή υπηρεσιών διαχείρισης με ψηφιακό τρόπο, τόσο απομένει η διαπραγμάτευση στην τιμή ως το μοναδικό όπλο για να προτιμήσει ο αγοραστής τον ανταγωνιστή σου, και όχι εσένα για την επένδυσή του.

Ένα λογικό συμπέρασμα

Ή αλλιώς: «γιατί αν κατασκευάζεις, αναπτύσσεις/ανακαινίζεις ακίνητα, η παροχή υπηρεσιών διαχείρισής τους είναι το λογικό συμπέρασμα για την ανάπτυξη της εταιρείας σου».

Σε μια αγορά που αναπτύσσεται με επενδύσεις από το εξωτερικό, αλλά ενίοτε με «σκαμπανεβάσματα» και με «πόλεμο τιμών» από ευκαιριακούς ανταγωνιστές, η ανάπτυξη μιας εταιρείας κατασκευής/ανάπτυξης/ανακαίνισης ακινήτων δε μπορεί για πάντα να βασίζεται αποκλειστικά στις αγοραπωλησίες ακινήτων. Η προσθήκη νέων επιχειρηματικών μοντέλων αποτελεί μονόδρομο τόσο για την αντιμετώπιση ανταγωνιστών με ελαχιστοποιημένη διάβρωση των περιθωρίων, όσο και για την συνεχόμενη επέκταση του πελατολογίου για μελλοντικά έργα.

Η παροχή υπηρεσιών διαχείρισης ακινήτων είναι το πιο προσιτό και εύλογο νέο επιχειρηματικό μοντέλο για μια τέτοια εταιρεία, καθώς «πατάει» πάνω σε μοναδικά προτερήματα που έχει η εταιρεία ανάπτυξης σχετικά με τις πληροφορίες του ακινήτου από το στάδιο του concept. Αυτές είναι πληροφορίες τις οποίες οι αμιγώς μεσίτες και αμιγώς διαχειριστές ακινήτων de facto δε μπορούν να έχουν ή να γνωρίζουν στον ίδιο βαθμό ποιότητας, καθώς αγγίζουν το ακίνητο πολύ μετά από την κατασκευή του· οποιαδήποτε πληροφορία διαχειρίζονται είναι στην καλύτερη από δεύτερο χέρι, και στη χειρότερη ημιτελής, ατελής ή παντελώς ελλιπής.

Παραδοσιακά, η λειτουργική οργάνωση για την παροχή τέτοιων υπηρεσιών ήταν περίπλοκη και χρονοβόρα, γεμάτη με ψάξιμο σε σημειώσεις, χαρτάκια, τετράδια, εξελόφυλλα, καρνέ, email, συνημμένα, σκληρούς δίσκους και φοριαμούς. Δεν είναι λίγοι οι μεσίτες και διαχειριστές ακινήτων στην αγορά οι οποίοι έχουν βρει τον τρόπο τους και αποδέχονται τον κόπο τον οποίο αυτός εμπεριέχει, καθώς τους είναι γνώριμος–ακόμη και αν δεν είναι λειτουργικά και επιχειρηματικά αποτελεσματικός. Ωστόσο, με τη χρήση ψηφιακών εργαλείων όπως το Breek.gr, οι εταιρείες μπορούν να επεκτείνουν τις πηγές εισοδήματος των ακινήτων-προϊόντων τους από μεμονωμένες πωλήσεις σε επαναλαμβανόμενες και ως εκ τούτου προβλέψιμες χρηματοροές. Η ψηφιακή διαχείριση ακινήτων προσφέρει πολλαπλά οφέλη, όπως βελτιωμένη οργάνωση, εύκολη πρόσβαση σε δεδομένα, και ιχνηλάσιμες διαδικασίες διαχείρισης. Το αποτέλεσμα είναι η ικανότητα σοβαρής διαχείρισης περισσότερων ακινήτων με λιγότερο ανθρώπινο δυναμικό, και η συνέπεια είναι η αύξηση της κερδοφορίας της ίδιας της δραστηριότητας και της εταιρείας κατασκευής/ανάπτυξης real estate, ειδικά σε βάθος χρόνου.

Μέσω μιας ηλεκτρονικής εφαρμογής που αναπτύσσεται με μέριμνα για τις ανάγκες των μελών της, οι επαγγελματίες του κλάδου μπορούν να διαχειριστούν αποτελεσματικά κάθε πτυχή ενός έργου, από τη συντήρηση και τις ανακαινίσεις μέχρι την ενοικίαση και πώληση, και προφανώς οτιδήποτε άλλο συμβαίνει κατά τη διάρκεια ζωής του ακινήτοy. Το Breek.gr λειτουργεί ως το ιδανικό περιβάλλον για την υλοποίηση αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου, επιτρέποντας στις εταιρείες κατασκευής/ανάπτυξης ακινήτων να αυξήσουν την αποδοτικότητά τους, να βελτιώσουν την εκτέλεση υπηρεσιών διαχείρισης, να ενισχύσουν τη θέση τους στην αγορά και τελικά α) να παραμείνουν στο μυαλό των πελατών τους, β) να γίνουν η πρώτη σύστασή τους προς γνωστούς τους, με ένα σύγχρονο και αποτελεσματικό σύστημα διαχείρισης, και γ) (γιατί όχι;) να προσθέσουν νέες πηγές εισοδήματος και να μεγαλώσουν τον κύκλο εργασιών τους επικερδώς.

Όπως είναι προφανές, η χρήση ψηφιακών εργαλείων όπως το Breek.gr (το μοναδικό λογισμικό για διαχείριση ακινήτων στην Ελλάδα) προσφέρει πολλαπλά οφέλη τόσο για τους επενδυτές/ιδιοκτήτες όσο και για τις εταιρείες κατασκευής και ανάπτυξης ακινήτων, αλλά και για τους πελάτες τους. Ορισμένα από αυτά:

Για τους επενδυτές/ιδιοκτήτες:

• Αποτελεσματική διαχείριση: κάθε νέα καταγραφή και ο συσχετισμός της με το ακίνητο μειώνουν τον μελλοντικό κόπο διαχείρισης, καθώς καθιστά την εύρεση σημαντικών πληροφοριών όλο και ευκολότερη.
• Διατήρηση και αύξηση της αξίας του ακινήτου: ένας πλήρης ψηφιακός φάκελος με ιστορικό εργασιών και συντηρήσεων συνεισφέρει στην οργάνωση εργασιών που διατηρούν τη αξία του ακινήτου και αυξάνει την αξία του για μελλοντική πώληση, καθώς αλλάζει το προφίλ ρίσκου της επένδυσης και μειώνει το επενδυτικό ρίσκο για τους αγοραστές.
• Βελτιωμένη λήψη αποφάσεων: οι ιδιοκτήτες μπορούν να λαμβάνουν πιο ενημερωμένες αποφάσεις σχετικά με τη συντήρηση και την ανακαίνιση του ακινήτου, βασιζόμενοι σε αξιόπιστα ιστορικά δεδομένα για την κατάσταση του ακινήτου αλλά και τις προβλεπόμενες απολαβές από την μίσθωσή του. Κάθε νέα ιδέα αναβάθμισης/ανακαίνισης μπορεί να «ζυγιστεί» με αντίβαρο το ιστορικό οικονομικής απόδοσης του ακινήτου, χάρη στο ιστορικό συναλλαγών του και εισοδημάτων από μισθώσεις.
• Ιχνηλασιμότητα και προβλεψιμότητα: η τακτική ενημέρωση του ψηφιακού φακέλου παρέχει μια σαφή εικόνα της κατάστασής του, σαφήνεια για την ποιότητα εκτέλεσης εργασιών συντήρησης, επισκευής, ανακαίνισης και αναβάθμισης, και εμπεριστατωμένα συμπεράσματα για την μακροπρόθεσμα αναμενόμενη οικονομική απόδοσή του ακινήτου.

Για τις εταιρείες κατασκευής/ανάπτυξης/ανακαίνισεις ακινήτων:

• Αύξηση της αξιοπιστίας: η παροχή υπηρεσιών διαχείρισης με ψηφιακό τρόπο αυξάνει την αξιοπιστία της εταιρείας και αναβαθμίζει το εταιρικό προφίλ της ως πρωτοπόρος του κλάδου της, καθιστώντας την πιο ελκυστική για επενδυτές που αποζητούν τη συνεργασία με εταιρείες κατασκευής/ανάπτυξης που σκέφτονται μακροπρόθεσμα, και πολύ μετά από την πράξη πώλησης.
• Προστασία των περιθωρίων: ένα ακίνητο με λεπτομερή τεκμηρίωση και ιστορικό είναι πιο ελκυστικό για τους αγοραστές, δίνοντας στην εταιρεία ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στη διαπραγμάτευση τιμών πώλησης, ακόμη και όταν η αγορά περνάει μία ακόμη από τις στάσιμες περιόδους της.
• Ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων: η παροχή συνοδευτικών υπηρεσιών δημιουργεί επαναλαμβανόμενα σημεία επαφής και θετική εικόνα της εταιρείας για τους πελάτες, ενθαρρύνοντας μακροπρόθεσμες σχέσεις, χάρη στις οποίες είναι πιο πιθανές οι συστάσεις προς άλλους επενδυτές και η προσέλκυση νέων επενδυτών χωρίς ακριβό marketing από το μηδέν.
• Βελτίωση aποτελεσματικότητας: με τον χρόνο και τις προσπάθειες που εξοικονομούνται από τη διαχείριση ενός ακινήτου, οι εταιρείες μπορούν να επικεντρωθούν σε νέες ευκαιρίες ανάπτυξης, αλλά και να χρηματοδοτήσουν αυτές με μέρος της κερδοφορίας από τις υπηρεσίες διαχείρισης. Το μεγαλύτερο συνολικό κέρδος μιας επιχείρησης που όχι μόνο κατασκευάζει/αναπτύσσει ακίνητα αλλά και τα διαχειρίζεται δίνει επίσης μεγαλύτερη άνεση για ενίοτε τακτικές μείωσης τιμών ώστε να πετύχει κάποια πολυπόθητη πώληση, ακόμη και όταν υπάρχει έντονος ανταγωνισμός και πίεση τιμών.

Συνοψίζοντας, η υιοθέτηση ψηφιακών λύσεων για τη διαχείριση ακινήτων είναι ένα λογικό και αποτελεσματικό βήμα για την ανάπτυξη τόσο των ιδιοκτητών όσο και των εταιρειών ανάπτυξης ακινήτων. Κάθε επιχειρηματίας του κλάδου με βλέψεις για ανάπτυξη του κύκλου εργασιών της εταιρείας του με επικερδείς υπηρεσίες, και με πλήρη κατανόηση των «κυμάτων» αλλαγής και προσαρμογής που συμβαίνουν στο κλάδο κάθε τόσα χρόνια, μπορεί να δράσει στρατηγικά για την επέκταση των επιχειρηματικών μοντέλων της εταιρείας του με υπηρεσίες οι οποίες είναι προσιτές για την οργάνωση και εκτέλεσή τους, και αξιοποιούν μοναδικά προτερήματα της εταιρείας του.

Ενδιαφέρεσαι να δεις κι εσύ πώς το Breek.gr μπορεί να σε κάνει επιχειρηματικό πρωτοπόρο στον κλάδο σου; Κλείσε ένα online demo τώρα ή επικοινώνησε με την ομάδα μας στο LinkedIn ή email στο hello@breek.gr ! Έκανες εγγραφή και βλέπεις ότι κάτι σου λείπει; Θα χαρούμε να δεχτούμε το feedback σου, να αναλύσουμε τις απαιτήσεις σου, και να προτεραιοποιήσουμε τις βελτιώσεις ώστε να αναπτύξουμε την εφαρμογή ώστε να καλύπτει τις ανάγκες σου.